SNSマーケティング

変わる販売市場 ECサイトへと移る消費者の意識

アバターエミコ
2019.09.19
買い物

通販サイトより「直接」消費者のニーズは今やECメインへ!?

2019年9月の日経新聞に「企業、ネット『直売』に軸足」という見出しで、消費者への販売市場が大きく変わってきたことを示す記事が書かれていました。

参考:日経新聞サイト

あの通販大手「楽天」や「Amazon Japan」ですらこの動きを懸念し、プラットフォームの価値を死守する傾向に構えているというほどのこの変化は、販売サービスをどのように変えていくのか、また、これからのネットでの販売形式をどのようにするべきなのかを見直す機会だと思います。

では、今、販売市場・消費者の意識はどのようになっているのでしょうか?

■■目次■■

素通りされる通販サイト

戦略

メルカリ・ラクマなど、フリマアプリが登場した辺りから、シェアリング・エコノミーが台頭し、個人が物を売るのが当たり前となってきました。

また、それより以前から手軽に個人が「ネット上の店舗」を持つことができるEC構築サービスやライブコマースといった技術が出立し、ネット上ではだんだんと「個人が直接物を買う」という事が当たり前になりました。

それと同時に、販売する側も「手数料」などが省けるという利点から、ネット通販サイトを介さずに消費者に直接サービスがリーチするよう、インフルエンサーマーケティング等SNSで消費者に直接サービスや商品を発信するようになりました。

こうなると痛いのがネット通販サイト。

確かに、大手サイトであれば、出品から配送、顧客獲得など自分たちの力で賄うことができるのですが、Amazonなど通販サイトを介してしまうと8~15%の販売手数料がかかる他、多様化する消費者の声を拾いきれないといったことも起こり得るのです。

消費者の方でも、確かに欲しい物が多数選べるネット通販サイトは便利なのですが、近年起こりがちな個人情報の漏洩や、出店舗への不安感などもあり、信頼できる企業に直接販売してもらった方が安心という部分もあります。

もちろん、消費者のニーズが『ダイレクト・トゥ・コンシューマー』へ移行してきたのは他にも理由はありますが、兎にも角にも「良い物を、安心できる手法で、より安く」という意識が強く働いたという事でしょう。

消費者は『D2C』を求めるように

ネットショップ

さて、上で登場した『ダイレクト・トゥ・コンシューマー』。

これは『D2C』と略されている新しい商流で、大手サイトを介さずに消費者に商品やサービスを届ける方法で、ネット通販などの中間業者を省き、質の高い商品を、手数料などが省けた分安く消費者に提供できるビジネスモデルです。

スタートアップはアメリカから東条したものですが、消費者と直接つながることができるため、きめ細かなニーズを読み取り、新たな商品開発にも生かせることもあり、企業側にとってもよい効果をもたらし、一方消費者も個々で異なる「自分が今一番欲しい商品」を安く、苦労なく手に入れることが可能となり、着実にニーズが増えていきました。

日本でこうした手法を成功させたのは化粧品会社の資生堂。

その日の肌の状態や天候などから、自分の肌に合う化粧水を、専用のスマホアプリで肌の状態を撮影することによって導き出し、最適な化粧品を自宅まで届けてもらうという『オプチューン』というサービスです。

顧客は月額1万円の定額制で、自分オリジナルの化粧水を手に入れられるとあって、すぐに人気に。

他にも、日本でいち早くD2Cに取り組んだI-neは、値段は1500円と高額でありつつも、性能の良いシャンプーをSNSでマーケティング。
直接販売で固定客を多く掴むことに成功しました。

買ってくれる人を探せるECサイト

直接取引

もちろん、D2Cと大手通販サイトでの販売を使い分ける企業もあります。

アディダスジャパンなどでは、「コアな客層に最新モデルを伝え」「幅広い顧客層のアウトレット店では割安かつ一般的な商品を提供する」という使い分けによって、今まであまり顧客層としては薄かった若年女性層の需要を掴む作戦に出ています

こうした動きは大手企業だけではなく、中小企業、はては個人事業にも広がっています。
ECサイト作成サービスで有名なBASEの鶴岡最高経営責任者も

引用
「個人が作った湯呑みを10万円で売る際、それだけの価値があると思って買ってくれる人を探すには、SNSなんかを使ってクリエイター自身が発信をした方が良い」と語っていた。

とありましたが、事実、「欲しい」と思う人と「売りたい」と思う人とを直接つなげることができるのが、ECサイトなのです。

参考:WWD

このようなことが日経新聞の記事として載る。
それはつまり、今後の販売形式がECサイトなどでの自社販売がメインになってくるという事を示唆しているのではないでしょうか。

ECサイトとは?

通販サイト

ちなみに、この中で何度も出ているECサイトとはなにか?

実際質問されて明確に答えられる人は少ないかもしれません。

ECサイトとは、Eコマース(ネットを使ってモノやサービスを売買すること)の場、WEBサイトの尚早。

モール型のECサイトが楽天市場やAmazonのような、出店店舗を集めた場所。例えていうならデパートのようなものです。

一方自社サイト型のECサイトと言われるものが、自分でECサイトを立ち上げる、いわゆる個人店というポジションになります。

この言い分ですと、Amazonや楽天もECサイトにはなるのですが、現代ではこのような大手のモールに対してECサイトと呼ぶことは少なく、同じ通販サイトではあるのですが、モール型は『通販サイト』と呼ぶことが多く、企業でも個人でも、モール型ECサイトを介さず自分で通販用WEBサイトを開いて直接消費者とやり取りする場をECサイトと呼ぶことが多くなりました。

この記事でも、ECサイトは「自社サイト」を示す言葉として用いています。

このように、モール型と自社型での微妙な違いは呼び名だけではなく、商品管理・サイト管理・サポート業務・売上管理なども自分でしていかなくてはいけない部分は、どちらも同じ。

ただ、大きな違いもあります。

それが、『集客率』の違いなのです。

大手通販サイトではそれ自体で集客が見込め、特に宣伝などをしていなくても見てくれるお客さんが来る可能性もあるのですが、自社サイトの何もしなければ、誰一人として見に来てくれない可能性が高いのです。

ECサイトとインフルエンサーその相乗効果を狙う

SNS

このように大手企業が大手のモールに依存することなく、ECサイトを運営する傾向にあるとはいえ、大手企業もただECサイトを作って出して終わり……というわけにはいきません。

多くは、インフルエンサーマーケティングを行ったり、SNSでキャンペーンを出したり……と試行錯誤をしています。

私達PRETAKEも、今後の消費者のニーズを見据え、大手の通販サイトなどに頼るばかりでなく、自社で販売できる形にしていくことがベストではないかと考えています。

とはいえ、大手企業ですら、インフルエンサーマーケティングを行ったり、SNSでキャンペーンを行ったりと、トライ&エラーで顧客を掴んだり、サービス・商品の宣伝をしている現状で、マンパワーも知識もあまりない状態の中小企業などがすぐにECサイトに移行するというのは難しいかと思います。

ましてや「普遍的なものを作って、買ってくれるかわからない1000人に宣伝する」よりも「絶対買ってくれるコアな100人のファンに知らせる」ことを目標とする場合、ECサイトだけではまず顧客に見つけてもらうことは難しいでしょう。

そこで必要になってくるのがSNSマーケティングやインフルエンサーマーケティングの戦略。

ECサイト×SNSマーケティングこそが、これからの戦略に最も必要となってくるのです。

難しいコンサルは専門家に相談するのがBEST

ECサイトを構築する。

ECサイトを知ってもらうためにマーケティングをする。

こういったことは一筋縄ではいかないことも多く、また非常に時間のかかることです。

さらに、そこにインフルエンサーマーケティングなどを行うことを考えると、マンパワーどころか、そもそもの知識を持った人などが必要となってきます。

こうしたことは、PRETAKEのようなECコンサルに特化した業者に依頼した方が作業効率もよく、またECサイトの不具合なども非常に少なく済みます。

もちろん、インフルエンサーを多く持っている当社ではECサイトを作るだけでは終わらず、SEO対策からSNSマーケティングまで幅広く対応することができるため、複数の業者に頼む必要がありません。

大きく変わっていく商流の形態に乗り遅れないよう、そして、逆にこの流れに乗ってより発展するためにも、自社での販売を考えてみてはいかがでしょうか。

気になることやわからないことなどは、PRETAKEメールフォームにお問い合わせ頂ければ、担当の者より「よりわかりやすく」「より詳しい」情報をお伝えいたします。